셀트리온의 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’(램시마SC 미국 제품명)가 올해 1분기 역대 최대 분기 처방량을 경신하며 미국 시장 내 영향력을 빠르게 확대하고 있다.

올해 1분기 짐펜트라의 처방량은 전년 동기 대비 185% 급증했다. 이는 지난해 상반기 전체 처방량을 상회하는 수치로, 미국 법인이 추진해 온 현지 맞춤형 영업 전략이 실질적인 성과로 이어진 결과다. 셀트리온은 의사(Provider), 보험사(Payer), 환자(Patient)를 집중 공략하는 이른바 ‘3P’ 마케팅 전략이 주효했던 것으로 보고 있다.

먼저 의료진 대상 영업 강화를 위해 서정진 셀트리온그룹 회장을 포함한 경영진이 직접 미국 전역의 주요 의료진과 면담하며 제품 알리기에 나섰다. 이와 함께 현지 전담 세일즈 인력을 100명 규모로 확충하며 영업망을 대폭 강화했다.

미국 의료 시장의 핵심인 보험 환급 커버리지 확보도 성장의 발판이 됐다. 셀트리온 미국 법인은 대형 처방약급여관리업체(PBM) 및 보험사들과의 협상을 통해 현재 미국 보험 시장의 90% 이상에 달하는 환급 커버리지를 확보한 상태다. 환자 대상 마케팅 역시 TV, 유튜브, SNS 등 다양한 미디어 채널을 활용해 제품 인지도를 높이는 데 주력하고 있다.

짐펜트라 외 신규 제품군도 미국 시장에서 순항 중이다. 지난해 출시된 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)는 출시 1년 만에 점유율 10.2%를 기록하며 선두 그룹에 안착했다. ‘앱토즈마’와 ‘스토보클로-오센벨트’ 또한 대형 PBM 등재를 통해 환급 커버리지를 확보했다. 하반기에는 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 추가 신제품 출시가 예정되어 있어 실적 우상향 추세는 지속될 것으로 보인다.

셀트리온 관계자는 “짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증”이라면서 “하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트랜드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다”고 밝혔다.